 |
FACE TO FACE
ЛИЧНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С КЛИЕНТОМ НА ОСНОВЕ ТЕХНОЛОГИИ SPIN
Большую часть жизни мы тратим на то, чтобы понять
поступки других людей и свои собственные.
Вот почему жизнь так интересна...
Кадзи Рёдзи
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Передача участникам знаний и практических навыков выявления и использования
потребностей клиента, эффективного ведения переговоров по технологии SPIN с
целью увеличения продаж лекарственных средств
ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ:
Двухдневный тренинг (16 часов), включающий в себя информационные блоки, разбор
кейсов в группах, дискуссии, практикумы, моделирование реальных рабочих ситуаций
в форме ролевых игр и съемку учебных фильмов с последующим анализом.
Сложность, которая стоит перед разработчиками программы, заключается в том, что
участниками группы будут медицинские представители, взаимодействующими как с
врачами, так и с аптечными работниками (категориями со своими особенностями и
подходами). Эту проблему предлагается решать, используя метод «обучения через
опыт»: участникам группы будет предложено несколько форм сравнительного анализа
(например, съемка «учебного фильма» - методического видеопособия), который
позволит им самим определить различия и сходства работы с двумя важнейшими
категориями клиентов.
ОСНОВНЫЕ БЛОКИ ПРОГРАММЫ:
Технология продажи по методу SPIN – общий обзор.
Алгоритм и стратегия, цель процесса продажи. Оценка потребностей на примере
участников группы
Стадии продаж
Четыре стадии продажи и их суть. Позиция представителя и клиента на каждой из
стадий.
Контакт? Есть контакт
Типичные ошибки при вхождении в контакт. Знакомство с клиентом и создание
первого впечатления. Правила установления контакта. Имидж медицинского
представителя крупной западной компании и его влияние на эффективность контакта.
Выявление и использование потребностей клиента
Выявление потребностей клиента. Явные и скрытые потребности и работа с ними.
Формирование потребностей. Конструирование и использование различных типов
вопросов при работе с клиентом. Использование и развитие навыка активного
слушания.
Эмоциональный интеллект
Использование и развитие эмоционального интеллекта и интуитивных навыков.
Презентация продукта / демонстрация возможностей
Презентация продукта по системе «характеристики – преимущества (достоинства) –
выгоды». Разговор с клиентом в терминах выгоды и его взаимосвязь с
удовлетворением потребностей клиента (явных и скрытых). Предъявление цены и
переговоры о цене. Работа с возражениями клиента, снятие возражений и сомнений.
«Светофор на выезд»: завершение сделки
Стратегия завершения переговоров и подведения итогов. Приемы завершения сделки и
приемлемость их использования в различных ситуациях (красный – жёлтый –
зелёный).
|
 |
