Эмоциональный интеллект и потребительские цепочки
• Эмоциональный интеллект: осознание и использование в работе с покупателем
• Правила «заготовок» потребительских цепочек
• Примеры построения заготовок.
• Принципы «спонтанного» построения потребительских цепочек
• Фразы-заготовки для разговора с покупателем
• Типичные возражения и способы реагирования в случае предложения дополнительных
покупок (возражение «втюхивают»)
Дорого – не значит плохо.
Разговор с клиентом о дорогом препарате
• Разделение понятий цены и ценности
• Принцип мини-макс
• Перевод беседы в плоскость преимуществ
• Заготовки (преимущества и недостатки) реакции первостольника на возражение
«дорого»
Дефектура.
Клиент просит отсутствующий препарат.
• Выяснение потребностей в препарате
• Подбор по потребностям замены препарата
• Презентация подобранной замены.
• Работа с типичными для данной ситуации возражениями.
• Если клиент не согласен на замену. Действия первостольника.
• Продажа замены, несмотря на наличие просимого препарата.
