 |
РЕДКИЙ VIP
Технологии эффективной работы с оборотообразующими (ключевыми) клиентами
Эффективные технологии работы с ключевыми (VIP-) клиентами нередко становятся
основой устойчивости фармацевтической компании, поскольку именно такие клиенты
являются оборотообразующими и формируют основной портфель заказов на поставку
лекарственных средств, парафармацевтики, изделий медицинского назначения.
Эти технологии серьезно отличаются от стандартных техник продаж прежде всего
индивидуальностью подходов, учетом персональных особенностей клиента,
необходимостью формирования целого комплекса дополнительных услуг, особых
условий и мер, направленных на поддержание статуса клиента. Именно поэтому
технологии работы с оборотообразующими клиентами – это оружие прежде всего
топ-менеджера, руководителя, который осуществляет эти статусные взаимоотношения.
На отработку именно таких технологий направлен тренинг-семинар «РЕДКИЙ VIP».
Программа тренинга и его содержание формируются, исходя из специфики
компании-заказчика (фармпроизводитель, производитель ИМН, производитель БАД,
производитель + дистрибьютор, дистрибьютор, дистрибьютор + розничная сеть,
производитель + розничная сеть, производитель + дистрибьютор + розничная сеть и
т.д.)
Основные темы тренинга - семинара:
1. «До»
• Редкий вид… Принципы и подходы к ключевым клиентам на фармрынке
• Редкий менеджер. Требования к личностным характеристикам менеджера. Дедукция и
аналитика как личностные основы бизнес-разведки
• Редкая продажа. Особенности продаж ключевым клиентам. Поиск конкурентных
преимуществ при работе с ключевыми клиентами на фармрынке
2. «Во время»
• Особенности психологии ключевых клиентов. Их типы на российском фармрынке
• Выявление потребностей, явных и скрытых мотивов ключевых клиентов, поиск
взаимных выгод
• Специфические PR- и рекламные мероприятия, направленные на ключевых клиентов
на фармрынке. Особенности и технологии
3. «После»
• Формирование и поддержание клиентской базы ключевых клиентов
• Развитие партнерских отношений с ключевым клиентом
• Поддержание статуса ключевого клиента
|
 |
