 |
ПЕРВОСТОЛЬНИК – КЛИЕНТ
эффективное взаимодействие, нацеленное на продажи
Тренинг специально разработан для аптечных сетей, чья стратегия нацелена на
увеличение среднего чека и повышение лояльности посетителей.
В течение одного дня фармацевты получают прикладную информацию, овладевают
навыками и отрабатывают их в практических упражнениях. Тренинг включает в себя
три блока навыков, применение которых, по опыту применения в более чем 20
российских аптечных сетях, помогает добиться быстрых и явных результатов.
Программа построена исключительно на аптечных примерах и кейсах, раздаточные
материалы и устные вводные от тренера подготовлены без специальной терминологии,
поэтому легко воспринимаются участниками.
БЛОКИ ПРОГРАММЫ
1. БЕЗ ТЕНИ СОМНЕНИЙ. Работа с возражениями и сомнениями посетителя
аптеки.
Обработка возражений и сомнений клиентов – основа любых продаж. Но справедливо
ли это для фармацевта? Если у него есть считанные минуты и даже секунды на
общение с клиентом, где же найти время на обработку сомнений и возражений?
Именно потому, что времени на обработку сомнений и возражений практически нет,
этот навык у первостольника должен быть оттренирован до автоматизма. Не нужно
учить его быть психологом, задача – передать несколько эффективных коротких
техник, из которых участник сам выберет приемлемые и комфортные. Эти техники
разработаны специально для работы в аптеках и рассчитаны на крайне короткий
«цикл» общения с посетителем.
Этот блок программы включает в себя также часть, посвященную работе с ценой –
как презентовать дорогостоящие препараты, как снять в себе чувство неловкости и
вины перед продажей дорогостоящего лекарства, что делать с «ценовыми» сомнениями
покупателей.
2. ПО АПТЕЧНОМУ СЦЕНАРИЮ. Как создать и применять на практике
«покупательские сценарии» в аптеке
Любой товар имеет своего покупателя, и для того, чтобы привлечь его, удержать
внимание, «подвести» к покупке, необходимо покупателя изучать. Чтобы
поддерживать и увеличивать продажи, нужно знать особенности различных категорий
посетителей аптек. Особенности поведения, как люди воспринимают товар, рекламу,
наши слова – все это укладывается в понятие «покупательский сценарий».
Опытные фармацевты для себя уже составили картину и при общении с посетителем
быстро относят его к тому или иному типу. Какой тип – так себя с ним и вести. В
принципе, любое знание можно получить за долголетний опыт. Но для того и
придуманы тренинги и семинары, чтобы обобщить опыт других и в гораздо более
короткий срок передать его тем, кто этот опыт получить еще не успел. В этой
части тренинга речь идет о том, как ведут себя покупатели в аптеке и как
фармацевту стоит себя вести с ними, чтобы обе стороны остались довольны, а вашей
аптеке по праву вручили «фармацевтический Ос-кар».
Рассматриваются до 10 типов покупателей и несколько «ролей», который каждый из
них может играть. Однако самый главный результат этого блока – умение фармацевта
самостоятельно делить покупателей на типы и оперативно (а затем и интуитивно)
принимать решение, какие аргументы и какой стиль поведения с этим покупателем
окажутся наиболее эффективны.
3. ЧУВСТВО ПРОДАЖИ. Как эмоциональный интеллект может помочь продавать
лекарственные средства
Эмоциональный интеллект, или эмоциональная компетентность (EQ) – понятие,
определяющее умение человека адекватно оценивать свои и чужие эмоции, выяснять
их причины, приводить в соответствие с ситуацией, а значит, управлять эмоциями.
В современном мире более 80% продаж совершается на основе эмоциональных, а не
логических решений. Этот процент еще более возрастает в ситуациях, когда покупка
связана с состоянием болезни или, наоборот, стремлением человека к оздоровлению.
Именно поэтому EQ так важен для аптек и их сотрудников.
Методика разработана на основе изучения покупательских предпочтений в более, чем
20 крупных аптечных сетях (как федеральных, так и региональных). Сама концепция
осно-вана на одной из самых главных ошибок первостольника: он полагает, будто
люди приходят в аптеку с активно работающим левым полушарием (то есть приходят
за ценой). На самом же деле люди приходят за чувствами (за уверенностью,
спокойствием, облегчением, удовольствием, самоуважением, за искуплением вины –
например, перед родственниками, которым уделяют мало внимания), именно поэтому
для большинства цена имеет важное, но далеко не самое главное значение.
Поскольку эмоциональный интеллект можно эффективно применять и в личной жизни,
полученные на тренинге навыки будут лучше приняты и глубже поняты участниками.
|
 |
